Acuerdo de colaboración entre empresas: qué es, tipos y qué debe recoger

Qué es un acuerdo de colaboración entre empresas

Un acuerdo de colaboración entre empresas es un contrato entre dos o más empresas que siguen siendo independientes y que unen recursos para un objetivo común: lanzar un producto, vender en un canal nuevo o compartir clientes. Cada una conserva su sociedad, su marca y su contabilidad. No nace ninguna entidad nueva.

No tiene una regulación específica. Se rige por lo que pactéis, con un único límite: los pactos no pueden ser contrarios a las leyes, a la moral ni al orden público (artículo 1255 del Código Civil). Lo firmado tiene fuerza de ley entre las partes (artículo 1091) y obliga sea cual sea su forma (artículo 1278). Es decir, un acuerdo mal escrito también te obliga.

¿Acuerdo o convenio de colaboración entre empresas? En el lenguaje de la calle se usan como sinónimos, pero en derecho español «convenio» es el término para los acuerdos que firman las administraciones públicas, entre sí o con particulares (artículo 47 de la Ley 40/2015). Entre dos empresas privadas lo correcto es hablar de acuerdo o contrato de colaboración.

Para qué sirve un acuerdo de colaboración

Sirve para hacer algo juntos sin casarse. Es la forma más habitual de montar una alianza estratégica entre empresas porque se adapta a casi cualquier proyecto y se puede terminar sin liquidar una sociedad. Usos típicos:

• Para una marca de e-commerce: vender en las tiendas físicas de otra marca o de una cadena, lanzar una colección con doble firma o llegar a los clientes de un socio con una ventaja exclusiva.
• Para una cadena de locales: incorporar en cada tienda el producto de una marca complementaria y crear una línea de ingresos nueva sin desarrollar producto propio.
• Para probar antes de invertir: un piloto en una ciudad o en un grupo de locales, con fecha de revisión, antes de plantear algo más grande.

Tipos de acuerdos de colaboración entre empresas

Hay cuatro tipos frecuentes entre marcas. Se pueden combinar en un mismo documento.

Acuerdo comercial

Las partes se recomiendan y se promocionan: ventajas para los clientes del otro, packs conjuntos, acciones en tienda o en redes. Cada una vende lo suyo y factura lo suyo. Es el de menor compromiso.

Acuerdo de distribución

Una parte vende el producto de la otra en sus tiendas o en su web. El distribuidor compra el producto y lo revende por su cuenta. En España es un contrato atípico, sin regulación legal específica, como recuerdan los tribunales (LegalToday). Si tu socio solo cobra una comisión por la venta que cierras tú, quizá no es distribución, sino agencia (lo vemos en la tabla de abajo).

Acuerdo de co-branding

Dos marcas crean un producto, una colección o una edición con las dos firmas. Además de lo comercial, hay que pactar cómo usa cada una la marca de la otra. Lo desarrollamos en la guía de co-branding.

Acuerdo de licencia

Una parte autoriza a la otra a usar su marca en sus productos a cambio de un pago. La Ley 17/2001, de Marcas, permite licencias exclusivas o no exclusivas, para parte de los productos y del territorio. Salvo pacto, la licencia no es exclusiva y el licenciatario no puede cederla ni sublicenciarla (artículo 48). Más detalle en la guía de licencias de marca.

Qué debe recoger un acuerdo de colaboración

Sin entrar en cláusulas, un buen acuerdo responde con claridad a siete preguntas:

1. Objeto: qué vais a hacer exactamente, dónde y con qué productos. «Colaborar en marketing» no es un objeto; «vender la colección X en 12 locales de la cadena durante la temporada de otoño» sí lo es.
2. Aportaciones de cada parte: producto, stock, espacio en tienda, diseño, campaña, datos, personal. Y quién paga cada coste.
3. Reparto de ingresos: cómo se calcula, sobre qué base (venta bruta, neta o margen), cómo se mide cada venta y cuándo se liquida. Si no se puede medir, no se puede repartir.
4. Uso de marcas: qué marcas, en qué soportes, con qué aprobación previa y hasta cuándo. La Ley de Marcas permite al titular actuar contra un licenciatario que incumpla lo pactado sobre duración, territorio, productos o calidad (artículo 48 de la Ley 17/2001).
5. Duración: fecha de inicio, de fin y de revisión. Mejor un plazo fijo que se renueva que un acuerdo indefinido.
6. Salida: cómo se termina antes de tiempo, qué pasa con el stock sobrante, con los clientes captados y con el uso de la marca del otro el día después.
7. Datos y confidencialidad: quién trata los datos de los clientes y con qué papel. Si las dos empresas deciden juntas para qué y cómo se tratan, son corresponsables y deben repartirse por acuerdo sus obligaciones (artículo 26 del Reglamento General de Protección de Datos); si una solo trata datos por encargo de la otra, es encargada del tratamiento (artículo 28). En cuanto a la información sensible del negocio, la ley solo la protege como secreto empresarial si su titular ha tomado medidas razonables para mantenerla en secreto (artículo 1 de la Ley 1/2019, de Secretos Empresariales); pactar la confidencialidad por escrito ayuda a demostrarlo.

Y una octava, fuera del contrato pero igual de importante: la fiscalidad. Antes de la primera venta debe estar claro quién factura a quién, por qué concepto y cómo tributa cada ingreso.

Diferencias con la agencia, la distribución y la franquicia

El nombre del documento no decide qué contrato es: lo decide lo que hacéis. El Tribunal Supremo, por ejemplo, exige calificar primero si un contrato es de agencia o de distribución antes de calcular una indemnización, según explica Cuatrecasas.

Las referencias de la tabla: el agente actúa como intermediario independiente y sin asumir el riesgo de las operaciones salvo pacto (artículo 1 de la Ley 12/1992, sobre Contrato de Agencia). Si el contrato es indefinido, el preaviso es de un mes por año de vigencia, con un máximo de seis meses (artículo 25), y el agente que ha aportado clientes puede tener derecho a una indemnización de hasta la media anual de lo cobrado en los últimos cinco años (artículo 28). En la distribución, los tribunales han admitido en ocasiones esa misma indemnización aplicando la Ley de Agencia por analogía (Cuatrecasas). Y en la franquicia, el franquiciador debe entregar información por escrito al menos 20 días antes de firmar (artículo 62 de la Ley 7/1996).

Errores habituales

1. Quedarse en un correo o un apretón de manos. El acuerdo verbal obliga, pero cuando surge un problema nadie recuerda lo mismo.
2. Un objeto vago. Si no está claro qué se hace, tampoco lo está qué se incumple.
3. No poner valor a las aportaciones. El espacio en tienda, el diseño o la base de clientes valen dinero; si no se reconoce, una parte acaba sintiendo que pone más.
4. Repartir sin poder medir. Sin una referencia propia en el TPV, un código o un enlace marcado, el reparto se convierte en una discusión.
5. Usar la marca del otro sin permiso por escrito. Un logo en tu web o en un envase necesita autorización expresa y límites claros.
6. Olvidar la salida. El stock sobrante, los clientes captados y el uso de la marca después del final se negocian mejor al principio.
7. Compartir datos de clientes sin definir papeles. Antes de pasar una sola dirección de correo, decidid quién es responsable de qué.
8. Llamar colaboración a lo que es agencia. Si una parte promueve de forma estable las ventas de la otra a comisión, puede aplicarse la Ley de Agencia, con su preaviso y su indemnización.
9. Pactar precios con un competidor. La ley prohíbe los acuerdos que fijen precios o repartan mercados (artículo 1 de la Ley 15/2007).

Cómo lo montamos en Agent Crown

En Agent Crown montamos colaboraciones entre marcas y entre una marca y una cadena, y el acuerdo es una de las cinco piezas que entregamos. Las cinco son: la marca o el socio adecuado, elegido pensando en el cliente final; el acuerdo entre las partes, revisado por abogados especializados externos; la fiscalidad, clara para las dos partes antes de la primera venta; la integración en el TPV y el e-commerce de cada parte, sin cambiar de sistema; y el marketing del lanzamiento. Si tienes una marca, empieza por nuestro servicio de co-branding y colecciones conjuntas. Si diriges una cadena de 10 o más locales, lo planteamos desde tus tiendas.